Hace unas semanas estaba leyendo un artículo sobre algunas personas que son reconocidos por su éxito, una de las características que tenían en común era que prestaban algún servicio hacia los demás, en ocasiones creemos que estas personas tuvieron suerte y que estaban en el momento correcto. Puede ser cierto, sin embargo, alguien que da un valor agregado a otros, es muy difícil que lo haya realizado pensando en sí mismo, tuvo que pensar en las necesidades de los demás y ponerse en su lugar. Si te interesa saber un poco más, sigue leyendo.

Nuestra influencia requiere que las personas nos escuchen para darles un valor agregado (ya sea un bien o servicio), para ello, debemos tener una conexión con ellas, un camino para ello es comprenderlos, puede que en este momento te digas «esto es obvio, ya lo sabía», sin embargo, te invito a preguntarte: ¿Soy bueno comprendiendo lo que desea las personas? Puede que la respuesta no sea rápida de responder. Al momento de querer vender una idea o darle ayuda a alguien, simplemente les decimos como le vamos a ayudar, el problema es que es posible que la otra persona no sienta que haya una conexión y se sienta incomprendido por lo que no le interesa escuchar este tipo de solución. Recuerdo en muchas ocasiones escuchar a vendedores que tienen una solución a nuestros problemas y hablan sin parar, en algunas situaciones, estaba interesado en saber más sobre un producto o servicio, sin embargo, al vendedor no le interesaba comprender mi situación, era un número más para esta persona. También había vendedores que entablaban una conversación y no solo me escuchaban, sino que comprendían mi situación, estos tenían una venta casi asegurada (a menos que el precio fuera muy alto), esto sucede en otras actividades que nos involucramos, como las relaciones personales con nuestra familia, vecinos, clientes, etc.

Comprender a las personas puede tener muchos beneficios:

• Encuentra nuevas oportunidades. Muchas ideas nacen de conversaciones casuales con otras personas, al comprender sus necesidades se pueden descubrir nichos de mercado que no se han explotado. En situaciones de pandemia de COVID-19 se detectó muchas necesidades que nacieron de esta situación y muchas personas explotaron esta oportunidad.
• Mejora nuestro poder de influencia. Para poder hacer que las personas permitan que podamos influirles, necesitan ser comprendidos y apoyarlos de acuerdo a su situación. Las personas se resisten a ser influencias por personas que no los comprenden.
• Ayuda a evitar los conflictos, ya no llevo la cuenta de las ocasiones que he sido parte de una situación incómoda por malinterpretar las acciones de los demás, esto nos ayuda a ver la situación con otros ojos y poder dar una solución diferente al evento que estamos viviendo.
• Nos vuelve ser más tolerantes, nos ayuda a no tomarnos de manera personal los comentarios hirientes de la otra persona, alguien que quiere herir a otros con sus palabras, lo más seguro es que es una persona que sufre, por lo que al escuchar estos comentarios que intentan herirnos y ser consciente de ellos, tenemos la opción de dejarlos pasar y no tomarlo para nosotros.

Poder comprender a las personas se puede tomar en cuenta lo siguiente:

• Las personas desean ser apreciadas y ser reconocidas, en ocasiones creemos que solo es un tema de vanidad y que sólo aplica a ciertas personas, sin embargo, todos queremos ser reconocidos, pero no de la misma manera, algunos querrán serlo de manera pública, a través de cargos, etc. Esto me recuerda cuando era un niño pequeño, algunos de mis amigos eran muy callados y no les gustaba sobresalir ante de los demás, sin embargo, al momento que la maestra le tocaba el hombro como señal de un buen trabajo, se alegraban mucho, esto nos pasa aún de adultos, queremos que nos reconozcan de acuerdo a nuestra forma de ser.
• Deja de ver tus intereses y antepone el de los demás. Al hacerlo, estamos dando un mensaje que nos interesa la otra persona, nuestras palabras deben ser coherentes con ello, si te enfocas en tus logros y lo que haces, es muy probable que la persona no se sienta apreciada, es mejor utilizar palabras como «nosotros», saber que piensa, enfocar la discusión alrededor del tema que le interesa. Hay personas que tienen la idea que el mundo gira a su alrededor, para ellos, pueden tener una mayor dificultad el enfocarse en otras personas.
• Darse la oportunidad de escuchar las ideas de otras personas. Es frecuente rechazar lo que uno no conoce, esto hace uno se cierre la puerta a tener nuevas experiencias y haya una sensación de rechazo. Si damos una apertura a tratar de entender al prójimo, mejora la probabilidad de trabajar en un objetivo en común.
• Reconocer las cualidades de otras personas. Si logras identificarlo en otros, estás dando un importante paso para conectarte ya que estas realizando un esfuerzo por conocerlos un poco más y podrás identificar que tienen en común contigo.
• Mejorar la habilidad de escuchar. Al escucharlos abre una puerta para conectarse con ellos y podrás tener más claro que es lo que necesitan y así podrá apoyarlos mucho mejor.
• Ve que sucede alrededor. Es posible que al escuchar no logras entender sus razones porque comparas su situación con la tuya, esto puede marcar la diferencia. Al tratar de averiguar su entorno, puedes darte una mejor idea de porqué tiene esos argumentos y podrás apoyarlos de una mejor manera.
• Trabaja en la empatía, al practicar los puntos anteriores, tendrás una ayuda para entender sus emociones y poderlos ayudar de la mejor manera. Es como ponerse en los zapatos de la otra persona y percibir que siente y cómo ve las cosas para poder comprenderlo mejor y si es posible ayudarlo.

El objetivo de comprender mejor a las personas es para decirle a la otra persona que es importante y que antepones sus intereses a los tuyos, esto hace mejorar la probabilidad de conectarse y poder influir en ellos.

«Cuando alguien asume que no entiende algo, es que está en el buen camino para comprender muchas cosas.»

JOSTEIN GAARDER.

Acerca del autor:

Jorge Paz es Coach, Consultor y autor del libro «Forjando Nuestro Destino» y «Transforma la incertidumbre en oportunidades». Ha trabajado en proyectos en varios países de Latinoamérica apoyando a equipos de proyectos en alcanzar sus objetivos.